A la tête de Altruck Company (Volvo Trucks) depuis presque deux années, Marco Lenz décortique dans cet entretien le marché des poids lourds en Algérie, «l'intrusion» des camions chinois, mais également ce qui fait la réputation de la marque qu'il commercialise. -Comment évaluez-vous le marché des poids lourds en 2011 ? Le marché des plus de 16 tonnes traverse une mauvaise période. Il a baissé durant deux années de suite : -20% en 2010 et -30% l'année passée. Cette baisse est constatée sur les marques qui déclarent leurs ventes et qui font partie de l'AC2A. D'ailleurs, au niveau de cette institution, nous avons convenu de communiquer les chiffres chaque mois. Par contre, nous n'avons pas les statistiques des importateurs chinois. Pour le marché, il a été dominé par le camion tracteur qui représente 2/3 des ventes sur ce marché. -Comment expliquez-vous cette situation ? Cela est dû aux projets inscrits dans le plan quinquennal et qui n'ont pas encore démarré, mais qui vont l'être, en principe, cette année. Tout le monde est en phase d'attente. Nous devons avoir une reprise du marché, cette année, avec le lancement de l'autoroute des Hauts-Plateaux qui aura lieu dans le courant du premier semestre 2012. Il y a également la professionnalisation du métier de transport, où beaucoup d'opérateurs veulent investir dans un outil professionnel digne de ce nom. -Quelle est la position d' Altruck sur le marché actuellement ? Nous occupons la troisième place derrière Renault et Man, mais nous avons gagné deux points avec près de 300 ventes en 2011. -Mais qu'est-ce qui vous différencie des autres acteurs sur le marché des poids lourds ? Ce qui va nous différencier, c'est la qualité et la fiabilité du produit qui est déjà réputé, mais aussi le service et les hommes. La qualité est un challenge que tout le monde affronte aujourd'hui. C'est sur ce plan-là que nous devons nous battre pour être les meilleurs. Ce qui suppose une organisation qui soit capable d'animer et de supporter le réseau en termes de formation et de process. Mais également la mise en place de personnes aux bons endroits, pour permettre à cette stratégie de réussir, car, aujourd'hui, ce sont les hommes qui font la différence. Ce sont eux qui permettent à une marque de satisfaire pleinement les attentes des clients. Ces derniers deviennent aussi de plus en plus exigeants, ce qui est tout à fait normal. Ce qui nous différencie, c'est également la disponibilité des pièces de rechange, l'accueil et les contrats d'entretien forfaitaire pour les clients que nous venons de lancer. -Le marché est laminé par la présence de camions chinois dont la qualité et la fiabilité laissent à désirer. Comment voyez-vous Volvo Trucks dans cet environnement ? Les importateurs chinois cassent les prix et proposent une qualité qui ne répond pas aux normes. Les camions Volvo, dont la réputation n'est plus à faire, se caractérisent par la qualité de nos produits, parce que nous, on s'inscrit dans la durée. Nous sommes un groupe qui s'intéresse à toutes les questions liées à l'environnement : l'écologie et le concept du camion jetable ne répondent pas à nos préoccupations. Il s'agit d'un produit qui vise le bien-être général. Concernant les marques européennes, nous avons une certaine ancienneté sur le marché. Volvo est, quand même, le deuxième constructeur mondial. On veut être à la hauteur de notre rang mondial et également en Algérie. Nous ne craignons pas la concurrence de nos collègues. -Volvo Trucks met en avant de plus en plus de camions dotés de boîtes de vitesse automatisées. Pouvez-vous nous parler de cet équipement ? Dans le cadre du service, ce qui compte pour le client c'est le coût d'exploitation. Aujourd'hui, la boîte mécanique est beaucoup plus sujette à des arrêts en atelier. Ceci pourra avoir un impact sur le régime du moteur. Nous essayons donc de promouvoir la boîte semi-automatisée «I-Shift» pour permettre aux clients d'être plus efficaces et plus rentables dans l'exploitation de leur matériel. C'est-à-dire une maintenance plus maîtrisée et également un régime du moteur plus contrôlé pour moins de consommation dans l'intérêt du client. A travers cette solution, on veut contribuer au succès de nos clients en leur permettant de mieux maîtriser leurs coûts d'exploitation. Et cela passe également par le package (forfait) dans la maintenance que nous allons aussi lancer dans le cadre du réseau que nous sommes en train de mettre en place. -Vous avez lancé en 2011 le Volvo FMX. Quelles sont les premières appréciations des clients ? Il y a beaucoup d'intérêt pour le FMX. Nous allons axer nos efforts pour intéresser le client pour ses applications, qui sont mixtes aussi bien pour la route que le chantier. Avec les chantiers qui sont programmés, nous sommes sûrs que beaucoup de clients seront intéressés par ce camion. -Allez-vous participer à des appels d'offres avec ce modèle cette année ? Vous savez, nous trions nos appels d'offres pour la simple raison que nous n'allons jamais être les moins disants. Nous essayons de développer des partenariats avec nos clients et de faire en sorte qu'ils soient totalement satisfaits par nos offres et services. Nous avons de gros clients, comme la SNTR, qui possède de nombreux chantiers, mais aussi des clients particuliers. -Notre but est d'avoir des clients professionnels qui visent la première place et le long terme. Qu'en est-il aujourd'hui de l'autre activité de Alltruck Comapny, en l'occurrence Volvo Penta ? Nous venons de constituer une nouvelle équipe qui a commencé à travailler en juillet dernier. Elle est très récente, parce que nous avons constaté que nous avons un grand parc de Volvo Penta en Algérie. Nous avons renforcé les équipes techniques et les équipes technico-commerciales pour offrir un service digne de cette marque. Nous allons également développer l'activité nautique, parce qu'il y a énormément de bateaux de plaisance qui ont besoin d'un service répondant aux exigences et aux normes de cette marque. C'est un axe qui va être développé par une équipe jeune, dynamique, motivée et professionnelle. -Volvo est-il reconnu également pour ses bus ? Nous avons évidement une gamme de bus Volvo qui est très performante et confortable, mais le marché algérien est inondé par les bus chinois qui sont moins chers en termes de prix, moins performants et moins confortables. Nous n'avons aucune chance de trouver une place sur ce marché -Qu'en est -il de votre réseau aujourd'hui ? En 2010, nous avions un seul agent à Annaba et une succursale à Rouiba. Depuis cette date, nous avons sensiblement augmenté la couverture territoriale, en nommant des agents à Batna et à Tlemcen, en plus de l'agent de Annaba. Nous avons également ouvert, en février, notre succursale d'Oran. Nous sommes en cours d'agrément de trois nouveaux agents d'ici la fin de l'année (Béjaïa, Sétif). A Hassi Messaoud nous sommes en train de réfléchir pour ouvrir une succursale ou désigner un distributeur. Nous sommes également en négociation avec la SNTR pour intégrer certains de leurs sites comme points de service de notre réseau. En une année et demie, nous avons progressé en termes de couverture et, bien entendu, en qualité de service, puisque le but de cette politique est que nous cherchons à offrir le meilleur service à nos clients avec une disponibilité de la pièce et, bien sûr, avec un service au niveau de la qualité reconnue de la marque Volvo Trucks sur le marché algérien. J'ajouterais que d'ici la fin de cette année, nous aurons au minimum 7 agents et deux succursales, ainsi que tout un programme de formation qui est en place avec Volvo Suède, pour former les mécaniciens, les équipes commerciales et des recyclages, bien entendu, pour le personnel déjà en place. Aujourd'hui, nous sommes à peu près 120 personnes à travailler sur le marché algérien, pour satisfaire les clients Volvo, alors qu'il y a une année nous n'étions à peine que 60. Nous avons donc carrément doublé les effectifs.
