En 2010, l'éditeur allemand SAP a réalisé un chiffre d'affaires de 12,4 milliards d'euros, en croissance de 17 % par rapport à l'exercice précédent. Cette année 2010 s'est terminée sur les chapeaux de roue avec le plus fort trimestre jamais enregistré par la firme de Walldorf. SAP s'est fixé des objectifs ambitieux : doubler son chiffre d'affaires en 5 ans en passant de 10 milliards en 2010 à 20 milliards en 2015. Une voie qui passe par le développement de nouveaux marchés allant largement au-delà de l'activité historique, c'est-à-dire l'ERP dont les ventes devraient décroitre dans les 5 ans à venir, et par de probables acquisitions. Cet élargissement a déjà été mis en œuvre avec la BI suite au rachat de BO. Mais il y en a bien d'autres : gestion de la relation client (CRM), gestion du risque et de la conformité (GRC), gestion de l'information d'entreprise (EIM), gestion du capital humain (HCM), gestion de la chaine logistique (SCM)… Avec comme objectifs de vendre ces solutions sur des comptes qui ne sont pas nécessairement des clients ERP, ce qui passe donc par l'acquisition de nouveaux clients et pas seulement par du simple cross-selling entre les différentes activités. Depuis son arrivée il y a près d'un an, Nicolas Sekkaki a entrepris une transformation en profondeur de l'organisation de la structure commerciale de la filiale française (SAP réalise un bon 3e trimestre 2010). Cette restructuration passe par redéfinition des commerciaux dont plusieurs profils doivent être bien articulés : des généralistes qui permettent de couvrir l' " intimité clients ", des commerciaux spécialisés sur les différents secteurs stratégiques visés par SAP et des spécialistes par lignes de produit. Et en fonction du profil et des besoins des clients, le défi est de constituer l'équipe optimale. L'entité PCN qui gère 14 grands comptes stratégiques étoffera son portefeuille à 38 entreprises. Parallèlement, l'entité Ecosystem & Channel donnera aux partenaires un champ d'action plus large. Les axes de développement pour 2011 En fait, Nicolas Sekkaki estime que ces bons résultats sont en partie imputables à la mise en œuvre de sa stratégie, un an après son arrivée. Il s'agit notamment d'une nouvelle approche de son écosystème de partenaires, qui pourra désormais couvrir toutes les gammes de produits. " Avant, la logique était "partenaires = PME-PMI". Résultat, sur les grands comptes, ils pouvaient faire la promotion de produits concurrents ", regrette le patron de la filiale française. Cette nouvelle approche est orchestrée par Dominique Comte, responsable de l'écosystème. Parmi ses priorités, il devra également s'appuyer sur les partenaires pour faire la promotion des 400 produits peu vendus en France (sur les 3 000 du catalogue). " Ces produits se vendent bien ailleurs, il n'y a pas de raison qu'il en soit autrement en France ", estime Nicolas Sakkaki qui, plus généralement, compte bien trouver des gisements de croissance sur les lignes de produits métier (CRM, HCM…), à l'image du marché américain. Avec le déclin prévu du marché ERP, ces lignes de produits devraient à terme représenter plus de 50 % du chiffre d'affaires de SAP et contribuer largement à l'objectif de croissance du groupe : " Passer de 10 milliards à 20 milliards d'euros de chiffre d'affaires d'ici à 2015." Une nouvelle filiale au Maghreb La réaffectation d'une bonne partie des 550 collaborateurs en contact avec la clientèle constitue un autre axe stratégique majeur. L'éditeur recrute une vingtaine de personnes spécialisées par industrie afin de mieux gérer la relation avec 38 grands comptes identifiés, représentant 40 % du chiffre d'affaires de la filiale française. Il a également décidé de " respécialiser " les ingénieurs commerciaux Enterprise par ligne de produits (ERP, décisionnel, GRC…). Cette nouvelle approche commerciale, à effectif constant, a récemment été approuvée par les partenaires sociaux. Enfin, le marché nord-africain sera désormais couvert depuis une filiale établie à Casablanca. " Cinq personnes seront concentrées à 100 % sur cette région, alors qu'auparavant cette responsabilité était éparpillée auprès d'une trentaine de personnes en France ", précise Nicolas Sekkaki. Si les pays émergents et les Etats-Unis ont clairement tiré la croissance, l'Europe de l'Ouest a aussi retrouvé des couleurs au quatrième trimestre 2010. " En France, nos ventes de licences ont progressé de 9 % au dernier trimestre et de 3 % sur l'année ", précise Nicolas Sekkaki. En fait, la croissance a repris dès le troisième trimestre et semble s'accélérer depuis. Au final, la filiale française a enregistré une croissance de 3 % de son activité sur l'année, grâce, notamment, à de bons chiffres dans le domaine décisionnel (+5 %) et en GRC (" avec une croissance à trois chiffres "), et à une performance " satisfaisante " dans l'ERP. SAP France a signé 300 nouveaux clients en 2010 - dont Elis, Eramet et Carfuel au quatrième trimestre - avec des cycles de vente plus courts (de neuf à douze mois). Le secteur public, les services utilities et le CPLS (Consumer Product & Life Science) se sont montrés les plus dynamiques.
