Comment se préparer à prendre des marchés dans la commande publique ? Comment réussir quand votre société n'a que la taille d'une PMI-PME (petite et moyenne entreprise), face à la concurrence des grandes entreprises ? Surtout dans un contexte qui peut être imprégné d'irrégularités, de fraude, voire de corruption... Il faut prendre le temps d'étudier soigneusement la demande de l'acheteur pour apporter la réponse la plus pertinente. Que le marché soit public ou privé, la réponse à un appel d'offres est un pensum pour de nombreux patrons de PME. Il faut connaître les règles et éviter les pièges pour mettre toutes les chances de son côté. Quel chef d'entreprise n'a pas été confronté, un jour ou l'autre, à cet exercice imposé qu'est la réponse à un appel d'offres ? Incontournable pour décrocher des marchés publics, cette procédure est aussi très courante pour mettre en concurrence des prestataires dans certains secteurs privés, comme la communication, l'événementiel, le design, l'architecture... Ces appels d'offres sont beaucoup moins formalisés et réglementés que les marchés publics, extrêmement codifiés, mais n'en demandent pas moins une grande attention. Comment mettre toutes les chances de son côté ? Se renseigner sur l'acheteur. Il peut arriver que l'appel d'offres émane d'une entreprise, collectivité locale, etc., que vous connaissez déjà. Tant mieux, vous n'en serez que plus pertinent. Mais si ce n'est pas le cas, il faut réunir un maximum d'informations sur l'acheteur, tenter, si possible, de le rencontrer et d'échanger avec lui. Il est toujours possible de poser des questions ou de demander un entretien lors d'un appel d'offres privé. Le mieux étant, bien sûr, d'avoir travaillé sa connaissance du marché et entretenu son réseau toute l'année. Du côté des marchés publics, certains donnent lieu à des réunions d'information avec les acheteurs. Répondre avec précision. Pas la peine d'envoyer un dossier-type, ou bâclé. C'est du temps perdu pour tout le monde. Un bon dossier répond point par point, avec pertinence et précision, à la demande contenue dans l'appel d'offres ou le cahier des charges, que vous aurez bien sûr épluché. Cela demande plus de travail en amont, qui ne sera en aucun cas défrayé si vous n'êtes pas retenu. C'est donc à vous d'arbitrer : en fonction de vos contraintes et de l'état de votre carnet de commandes, mieux vaut cibler certains appels d'offres pour lesquels vous êtes particulièrement qualifié que ratisser trop large et finalement travailler pour rien. Préparer une «bibliothèque d'arguments». Si vous répondez à de nombreux appels d'offres, il peut être judicieux de se construire une «bibliothèque» d'arguments à apporter à tel ou tel type de demande : des «cas clients» que vous aurez rédigés ; des argumentaires sur la qualité de vos produits/prestations ; enfin, une documentation sur votre marché. Ainsi, vous perdrez moins de temps à tout reconstituer à chaque fois et serez plus efficace. Comprendre ses erreurs. Quand on perd un appel d'offres, il faut demander à l'acheteur les raisons du rejet : prix, pertinence de la proposition, forme ? Ainsi, vous ferez mieux la prochaine fois ! Comment se faire accompagner. L'appel d'offres n'est vraiment pas votre exercice préféré ? Faites-vous accompagner par un spécialiste qui vous aidera à construire la meilleure réponse possible et vous évitera les pièges. De plus en plus de prestataires proposent ce service aux entreprises. Certaines ne sont rémunérées qu'en cas de succès. Particulièrement utile en ce qui concerne les marchés publics si vous n'y connaissez rien. Il est également possible de se former : la plupart des chambres de commerce et d'industrie de wilaya proposent des stages, ainsi que des organismes de formation privés.
